面对新的市场环境，二手车行业到底要如何生存，要怎样发挥自己的优势来展现价值。
7月3-5日，2023年中国二手车大会在成都召开。本届会议以“拓新路 启新程”为主题方向，众多二手车经销商、车企高管、供应链企业代表、咨询机构专家齐聚一堂，共话二手车行业新趋势、新机遇、新挑战。
大会上，中国汽车流通协会副秘书长田甜作了主题为“顺应变化 拓展启新程”的演讲。从“慢、难、新、启”四个方面对行业进行了梳理。田甜表示，根据协会的调查，目前已经转型的车商大概52.7%，还有31.2%在计划，在犹豫。另外还有13%比较小，经营面积不大几台车的明确说不转。甚至还有一些部分地区不知道不清楚，3.1%的地区不知道不清楚到底应该怎么样做，比较迷茫。
以下为演讲实录：
今天我从四个方面聊聊我对这个行业的了解“慢、难、新、启”，可能有不同的地方，有不同的观点，我希望大家多批评指正。
第一，慢。
2018年整个汽车市场进行结构性调整，2880万辆一直下降到现在2868万辆，2022年以及2021年微幅增长，也是政府提出了一系列购置税减半以及稳消费的这种政策下，以及我们克服了疫情影响、芯片短缺等等诸多因素下，才能完成的正增长，整体汽车市场是复杂多变的。新车市场已经增长这么慢了，二手车市场又是什么样的呢？存量市场竞争非常激烈，我们看到增量在逐步收窄。二手车市场全国交易量是逐年递增，尤其是一季度，2023年的一季度的数据新车和二手车相比的情况下，基本上已经接近拉了。看右边的图，2017年、2021年一季度整体销量同比情况有大幅度的增长，在这里我要给大家敲一个警钟，二手车大家看到的增长主要的原因是基于去年整体基数非常低的情况下，所以大家还要谨慎，更多研究行业，参考行业数据。
我们看到二手车月度的情况增长，我们可以看到二手车月度的销量，尤其是在右边的价格，更能体现到3、4月份受到市场影响，新车价格非常内卷，传导到二手车的价格，所以二手车价格整体在今年1、2、3、4、5、6月份分别都有下降，从6.25一直到6.23，我们从自己的营收情况就能感受到价格的下探。
第二，难。
刚才说了“慢”，新车市场和二手车市场增长特别慢了，我们到底有多难？今年上半年我们一站一站地去学习和调研，以及昨天问了一些嘉宾问题，大多数人都跟我说“难”，今年可真难。很多二手车商跟我说，他今年从业大概40年中最难的一年，到底有多难呢？先从协会发布的库存预警数据上来看，为什么要给二手车同行看这个数据，二手车数据要参考新车的车价还有新车库存情况，对二手车有传导作用，我认为二手车运营者要高度关注新车的情况，去了解行业。
我们可以看到库存预警，尤其是在3、4、5整体达到60%多，只有在6月还有在10月的时候是在荣枯线上，说明很多的消费者现在在持币观望的状况，不管什么因素的影响，都没有主张进行消费，这对新车市场有一定的影响，传导到二手车市场的结果又是什么呢？
我们看刚才新车的库存，这是我们发布2022年到2023年上半年二手车经销商平均库存，可能我们每个月都有公布，但是大家没有把数据单独摘出来分析。二手车经销商库存越来越长，从2022年1月一直到12月，从37天一直到51天，以及2023年到现在48天一直到57天，接近60天的库存。接近市场调研，60天意味着什么？目前市场的多变，60天无论燃油车还是新能源车，现在新车基本上15天一调价，说明二手车在60天库存里新车已经经历了四次调价，每次调价姑且算一下账，你损失2个点毛利的情况下，四次调价以后你还没有销售你亏定了。因为大家知道我们平均毛利就很低，大概5-8左右，根本没有赚到钱。所以很多车商不得已才去做，也不能说不得已，这更多地是一种趋势。去做一些服务，去做售后，去做金融，甚至有一些车商终身质保，车买了以后40年还给你质保，这是昨天有的二手车经销商聊到的话题。
从二手车经理人指数变化可以看到，过去两年分别在3月和4月，以及9月和10月我们看到二手车经理人指数在荣枯线以上，但是今年以来二手车经理人指数没有在荣枯线以上，都是在荣枯线以下，其实就是受到新车降价波及，影响到二手车价格，市场因素非常不稳定，导致二手车景气度特别不活跃，一直在不景气的区间里，大家应该更多关注一下这些数据。
新车4S店经销商集团板块看到行业有多难，新车收入可以看到整体是占高，可以看到超过八成，二手车方面是有所下降，新车的业务利润占比有所增长，二手车利润略有回落。为什么呢？2022年很多新的政策出台，迫使新车毛利有所提升，二手车毛利率表现就没有那么好。整体来看，集团二手车贡献是逐步增大的。未来可能在集团之间的竞争差距在哪里？就是二手车板块的增幅。
大家可以从财报看到，中申、永达2022年销售二手车14万台和8万台左右，二手车给集团带来的收入分别占总收入的5%，集团在拉开下一步竞争差距战时，其实二手车是非常关键的一个点。从新车经销商集团看完再看一下二手车车商板块有多难。
作为车商我们做了一些调研，分别是场内和场外，我们可以看到场内车商，在交易市场里，整体毛利率4-6，只有56.16，6-8是18.38，10%以上只有2.9，这是场内车商。相比场外的车商毛利率我们可以看一下，2%以下高达61.4%，我记得2018年时只有40%—50%。这是为什么呢？尤其是疫情三年，我们场内的车商享受到福利的。为什么？因为我们交易市场有大企业的责任和担当，甚至我知道的很多国企和央企的市场都够车商减免租金的情况，场外车商更多自己独立运营，三年期间很多把店面缩减，甚至搬到场内。我们从场内车商毛利率也可以看出席，还少了所谓的17.1%，这17.1%的车商哪去了？他们是亏损的。所以交易市场的车商有退租的情况，这也是可以理解的。另外场内场外车商经营情况也可以看得出来，盈利、持平、亏损，综合看毛利率以及盈利情况。
第三，新。
在这么难的情况下，我们怎么去发展？其实我觉得不要怕，因为我们有“新的环境、新的政策、新的机遇”。我们可以看到新的政策是打通二手车的堵点和痛点，整体上车源和专业的服务是最重要的，我们经营二手车最重要的就是车源，所以放在最中间的部分。无论是限迁、税收还是商品属性，都为我们更好做好买全国、卖全国，甚至现在卖全球打好了一定的基础。在销售的过程当中我们还应该注意哪些？我觉得现在的金融，包括柠檬查建立的信任体系，包括拍卖平台让价格更透明，之前我们要感谢一些电商平台，他们确实让消费者对二手车有了接受和认识的提高。另外，从稳定价格、新车体系，我们更多还要注重保值的板块，进行新车定价参考，稳定价格。
除了政策新还有什么新？
新模式，新发展。我们可以看到二手车转型的情况，我们在上半年这几站区域论坛调查中有一些数据可以跟大家分享，已经转型的车商大概52.7%，还有31.2%在计划，在犹豫。另外还有13%比较小，经营面积不大几台车的明确说不转。甚至还有一些部分地区不知道不清楚，3.1%的地区不知道不清楚到底应该怎么样做，比较迷茫。
作为新模式的发展，我们可以看到，这是我自己认为的，大家也可以自己对号入座一下。二手车经销商发展竞争激烈的情况下，新车增长很慢，二手车现在也比较难。我认为将来会分为这样几个趋势进行整合淘汰。第一，专业品牌二手车经销商，无论是独立运营专业的大品牌，比如说澳康达，或者是经销商集团，以及厂家品牌认证二手车，我认为这些都属于这个归类里面，就是专业品牌二手车经销商。第二，规模高效。我可能没有做品牌，我更多做规模、高效、中转、批量，可能不是去做大车，而是更多做中等高效。第三，服务整合经销商。可能其他毛利利润不好，我提供一些其他的服务，通过整合服务提高我的营收水平。
新能源发展机遇，这是第三个新，所有二手车同行也要进行新布局，不确定性中寻找确定，新能源保有量超过千万辆，随之而来是新能源二手车的交易，新能源二手车交易远远低于燃油车，2—3年就有交易的周期了。现在新能源整体的渗透率25.6%，市占率接近30%。我们可以看到很多融资租赁的车辆经过2—3年以后会大量进入二手车循环的市场，所以大家更多是去做新能源二手车的新布局。
既然有了新，怎么在新的政策下做启程呢？
第四，启。
启程就是对比来说，从行业的角度来说，我先简单对比一下国际的情况。这是2022年中国汽车市场新车和二手车的对比，以及美国、德国、日本的对比，我们可以看到新车和二手车对比的比例，中国只有0.68，而相比较美国、德国、日本来说还有很大的渗透空间。拿金融渗透率来对比的话，我们在二手车板块还可以进行深度挖掘，可以深度挖掘更多的内容和更多的营收点。
通过这次大会，我觉得大家能坐在这里也是一个“新”，这三天到时一定会看到很多新的内容，比如说评估师大赛，我认为是对整体人才的重视，大家更加重视人才和团队。其实很多二手车企业，原来独立的经销商不太注重这些，可能就是码人，人比较多，但是人多并不表示你是团队，要有人才。所以评估师大赛是一个人才的重启。同样在二手车出口的板块，我们昨天二手车出口论坛也异常火爆，这其实是渠道的重启。大家在平台上可以尝试一下，另外就是行认证，我认为这是信用的重启，行业根据标准做行认证体系，做让消费者放心买的二手车。另外还有柠檬查，柠檬查升级更多的服务，是对我们行业放心购买二手车的重启。
当然协会靠大家，希望大家在大的平台下能够共同成长。今天讲了这么多，台下又有这么多嘉宾，台下有认识我的，当然更多是不认识我的，但是我认为这些都并不重要，重要的是平台的价值。我认为协会可以帮助大家做好政府的沟通较量，真实反馈行业的声音，以及可以输出很多行业的数据，我们后面会有很多嘉宾来讲报告，为大家研判趋势。当然我更有幸在二手车行业变革的元年，能够在这个平台上为大家做好服务，与大家一起拓启新程。
道阻且长，行则将至，行而不辍，未来可期。无论二手车行业将来还会有多难，多远的道路，我们协会以及我，还有我的团队小伙伴们，一定会陪伴着大家，走向二手车行业的蓝海。
谢谢大家！
